Hai il Tuo Sistema di Marketing?
Se non ce l’hai devi costruire al più presto il Tuo Sistema di Marketing Continuativo o sei condannato a scomparire.
Se non lo hai ancora fatto, qui di seguito, ti offro il mio punto di vista sul Sistema di Marketing che potrebbe salvarti la vita (almeno quella professionale)!
Il viaggio del Business è un po’ come il viaggio dantesco descritto nella sua Divina Commedia: dall’Inferno al Paradiso, passando per il Purgatorio.
Attenzione allora alle 3 belve ancora molto attuali: lussuria, superbia e cupidigia
Partiamo da quello che c’è alla base di un Sistema di Marketing, che sembra scontato, ma che così scontato non è.
Quindi partiamo dal cos’è il Marketing.
Il Marketing consiste in tutto ciò che fai per attirare e trattenere il maggior numero possibile di Clienti nel Tuo Business.
Fai in modo che le persone ti cerchino, ti valutino e ti scelgano.
Rendigli facile e gratificante fare affari con te, poi farli tornare ancora e ancora.
Il Marketing, per chiarezza, non si fa partendo dagli strumenti (sito figo, video da fantascienza, landingpage attraenti, tanti soldi su Facebook ads e/o su Instagram TV, all in sulla SEO per essere in prima pagina di Google, etc…) ma dalla Singolarità.
Anche qui, devo fare una precisazione riguardante quello che c’è alla base della Singolarità, che sembra scontato, ma che così scontato non è.
Fatti, allora, questa domanda:
perché un Potenziale Cliente dovrebbe scegliere proprio Te invece che un Tuo Concorrente?
Ma
Infatti non è la sola domanda da cui puoi partire.
Non farti prendere in giro da quelli che vogliono vendere la loro competenza (tecnica, di un solo strumento) e ti dicono che la componente più importante è una sola (guarda caso, la loro!).
Per darti un aiuto concreto, aggiungo qualche altra utile domanda che puoi farti:
– La tua Proposta è unica sul Mercato?
– Se è unica, lo è per Innovazione di Prodotto o di Servizio?
– Esiste una Nicchia per il tuo Prodotto/Servizio?
– Sai chi sono i Tuoi Clienti, chi è il Tuo Target?
– Hai scoperto cosa li attrae e cosa i spaventa?
– Conosci i loro desideri e le loro paure che li fanno stare svegli la notte?
– Cosa puoi fare per offrire loro una Soluzione? La Tua Soluzione.
– Come puoi portarli a comprare nuovamente da te?
Quanto, e in che misura, puoi determinare la quantità di denaro che guadagni dipende NON da una sola azione ma da un Sistema di Marketing organizzato e continuativo.
D’altronde, penserai: “se qualcun altro c’è riuscito, non serve che copiare, passo-passo, quanto hanno fato gli altri“. Non è vero?
Non è del tutto sbagliato (la parola corretta sarebbe Modellare, comunque…), ma c’è un problema che si nasconde dietro il Tuo modo di pensare.
Di solito, chi guarda a un caso di successo, non considera mai la Strada che si è percorsa nella sua totalità, allargando l’orizzonte, ma rimane attratto dallo scintillio finale.
È una tendenza molto comune.
Quando pensi ad un grande Brand non fai mai riferimento alle ore che ha investito il suo fondatore in Ricerca&Sviluppo, test infiniti, errori imprevisti, prove estreme, rinunce faticose, fallimenti amari da ingoiare, rinunciando a feste strepitose con ragazze bellissime o a serate con il partner.
Non ha pensato a divertirsi giocando con il frisbee sulla spiaggia, a tirare a fare tardi sparando cazzate e scolando-birre-come-se-piovesse insieme gli amici al pub, ma alla fatica di farsi ricevere da qualche azienda pronta a scommettere sulla sua idea, magari andandoci con una macchina in prestito, o usata di terza mano, senza nemmeno i soldi per pagare la benzina, etc…
Nessuno pensa a questi aspetti.
Tutti vedono il successo, la megavilla con 3 piscine, la macchina fiammante, il jet privato, la folla che li rispetta, le ragazze bellissime che li circondano, i giornali che parlano di loro ogni giorno e tutti i soldi che guadagnano attraverso la loro più grande passione.
Be’, nel mondo del Business non funziona così!
I grandi Brand non sono il frutto di una intuizione, di una sola competenza, di una sola risorsa, di una sola grande idea, di una sola bella botta-di-culo, di un magnanimo investitore anonimo, etc…
La maggior parte delle Aziende Top, che ho avuto il piacere di conoscere e con le quali ho collaborato, ha degli Imprenditori che non hanno nemmeno mai inventato nulla!
Hanno preso un Prodotto/Servizio (che già esisteva sul Mercato) e hanno lavorato sulla Singolarità, su un differente e straordinario modo per proporlo e farlo percepire.
In un Mercato in cui tutto quello che puoi desiderare già esiste, il “Segreto per il Successo”, se vogliamo dirla così, è proprio questo:
– trovare la Tua Singolarità;
– costruirci un Meccanismo Organizzato intorno;
– Far conoscere il Tuo Business attraverso lo Storytelling (leggi l’articolo di Mattia Albani)
Fatte queste premesse di base…
Ecco sei motivi per cui è necessario creare e mantenere un Sistema di Marketing Continuativo:
- Un buon Sistema di Marketing Continuativo ti aiuta a pre-qualificare i Tuoi Potenziali Acquirenti;
- attirerà i migliori Prospect e li farà venire da te, respingendo le persone sbagliate;
- dimostra in continuazione che puoi offrire agli interessati tutto ciò che stanno cercando;
- stabilisce il Tuo vero Valore e aiuta a costruire la credibilità e il rapporto con loro;
- li educa sulla Tua Singolarità facendo emergere cosa c’è di diverso in Te rispetto a tutti i tuoi concorrenti;
- continua a fare il lavoro per Te in continuazione, h24, 7-giorni-su-7.
Perché il più grande rischio nei Tuoi Affari è questo:
Il rischio deriva dal non sapere cosa stai facendo
Warren Buffet
Puoi organizzare il Tuo Sistema in modo che sia automatico, almeno in certe parti, così da ottenere questi risultati:
– programmare la Tua Attività;
– conoscere in anticipo quanti bigliettoni entreranno nelle Tue tasche;
– avere un piano organizzato di lavoro;
– essere molto più produttivo;
– l’organizzazione del Tuo Business ti costerà molto meno;
– essere molto più veloce;
– etc…
Ma come si fa?
Bene, potrei organizzare un workshop di tre giorni per mostrarti come creare un Sistema di Marketing Continuativo, e alla fine potremmo a malapena conoscere una minima parte di tutte le possibilità che esistono e che vanno bene per te.
Questa che segue è la prima brutta notizia:
che può richiedere molto tempo (almeno 6 mesi) per imparare a creare, a gestire, ad allineare, a rettificare e a far produrre questi Processi.
Parlo di ‘brutta notizia‘ perché – dalla mia esperienza – quando qualcuno sente che ci vogliono 6 mesi per fare ‘qualcosa’ subito scappa via alla ricerca di chi gli propone una soluzione nell’arco di 15 giorni!
Mi viene da ridere perché non è possibile. Punto!
A tal proposito sempre la nostra guida spirituale odierna, un Virgilio dei nostri tempi, ci avverte con queste sagge parole mentre attraversiamo l’inferno delle nostre Attività:
non importa quanto grandi siano il talento e l’impegno, alcune cose richiedono tempo. Non si può fare un figlio mettendo incinta nove donne per un mese!
Warren Buffet
Conclusione: per fare bene le cose ci vuole Tempo!
Per mettere in piedi un Sistema di Marketing che funziona come un orologio svizzero potrebbero essere necessari mesi, considerando tutto il materiale iniziale per la generazione di informazioni, i materiali di promozione, i materiali di follow-up che devono uscire, etc…
Ma una volta messo tutto insieme, funziona come una macchina ben oliata, che ti dà la libertà di sederti e avere più tempo per creare nuovi e più sofisticati materiali di Marketing, reinvestendo i guadagni e acquisendo sempre più quote di Mercato.
Poi c’è la seconda brutta notizia:
ci vogliono i bigliettoni!
L’investimento può essere elevato ma dovresti considerare che è un investimento sulla Tua Attività e lo fai una sola volta nella vita.
Una volta costruita la Tua Casa (di mattoni e… non di paglia – come ci viene insegnato da fin da bambini – attraverso la favola de ‘i 3 porcellini‘) non avrai più problemi di COSA FARE, COME FARLO e soprattutto PERCHÈ.
Nella mia esperienza ho avuto a che fare con oltre un centinaio di Aziende (da piccole a grandi), con Imprenditori e Manager molto motivati, appassionati e pieni d’Iniziativa.
Hanno partecipato ai miei corsi dal vivo e molti di loro mi hanno chiesto su quali libri studiare e quali corsi online acquistare.
Certi sono diventati capaci di seguire un discorso articolato (arrivando ad un livello 5 su 10) sulle Facebook Ads, altri sul come registrare video (livello 6 su 10), alcuni si sono appassionati di funnel on line (livello 3 su 10) che oggi riscuotono molto successo, etc…
Ma poi… manca sempre la cosa più importante di tutte.
Manca un Sistema Organizzato, manca l’esperienza per leggere i dati, manca la capacità di comprendere cosa fa la concorrenza, manca il ‘saper leggere‘ dove c’è spazio di manovra e dove applicare quelle nozioni tecniche che hanno acquisito.
Quello che hai imparato (con molto più tempo dei sei mesi a cui facevo riferimento prima…) ti ha dato la conoscenza di un solo strumento, ma poi solo con quello non sai cosa farci.
Tutto il Marketing è importante, quello che non va bene è affermare che ‘l’unica cosa che conta è fare il nuovo sito‘… oppure ‘l’unica cosa che conta è fare un video introduttivo della Tua Attività‘… oppure ‘l’unica cosa che conta è fare la sponsorizzata‘… e così via.
Fare una di queste cose da sola, o poche cose insieme, non vuol dire fare Marketing.
Il Marketing non lo fai con i tools, ma lo fai partendo dalla Costruzione Strategica di un Sistema.
Poi, facendo una forzatura a quanto detto fin qui, e immaginando che tu mi abbia chiesto di scegliere per forza ‘l’unica cosa che conta nel Business‘, ti rispondo senza tentennamenti che è la ricerca della Tua Singolarità.
Conta solo la Singolarità, ovvero il motivo che si conficca come un chiodo nella mente del pubblico potenziale e lo convince che sarebbe meglio scegliere te invece che la concorrenza, a prescindere dal prezzo.
La buona notizia è che
le basi sono semplici da comprendere e una volta applicate al Tuo Business puoi guadagnare anni di vantaggio sulla concorrenza.
Se non parti da questo punto fermo, se nessuno ti guida alla sua scoperta, se fai finta di non considerare la parte INTERNA del Sistema (1. Ricerca della Singolarità, 2. Modello di Business e 3. Organizzazione Interna) e ti dedichi subito alla parte ESTERNA, quella operativa (landingpage, Facebook, i video, la SEO, il nuovo sito, i funnel, Instagram, Google, il logo rinnovato, etc…) rischi-seriamente-di-buttare-via-molti-ma-molti-soldi.
Magari già lo sai, perché hai provato in passato, e riconosci di aver fatto tutti questi tentativi andati a male.
In effetti, lascia che ti dica quanto può essere semplice, e poi ti darò altri suggerimenti su come puoi farlo da solo.
Uso diversi canali, come questo blog, come la direct mail o come i social, come mio principale veicolo di Comunicazione per fare Marketing, 52 settimane all’anno.
Un modo per attirare nuove persone NON è confezionare un’offerta e renderla assolutamente gratuita, perché non è vero niente!
Non si parte da lì per fare Business.
Ciò che conta davvero sono la Tua Credibilità, la Tua Singolarità, la Tua Autorità e la Tua Autorevolezza. Cioè quanto le persone credono a quello che dici.
Per mettere in piedi questo meccanismo devi scrivere articoli dove offri consigli, devi fare workshop per far conoscere il Tuo Pensiero, i Tuoi Valori e le Tue Iniziative, devi partecipare ad eventi, devi prendere l’iniziativa con qualche attività parallela al Tuo Core Business, devi produrre video dove sia comprensibile il Tuo Stile.
Inoltre devi attivare collaborazioni strategiche, devi selezionare i Partner e ‘ricapare‘ i migliori escludendo quelli poco produttivi e non affidabili (che abbiano queste caratteristiche di base:
1. Passione; 2. Padronaza; 3. Spirito d’Iniziativa; 4. Resilienza), e via di questo passo…
Ora, capisci bene che non è possibile fare tutto questo nel giro di pochi giorni o poche settimane. E se non lo capisci, considerati un morto che cammina!
Se ti concentri solo sull’offerta (che ci deve essere – ben inteso – ma solo alla fine di un Processo, come risultato finale), rischi che il Tuo Business sia sbilanciato sulla parte ESTERNA.
Se già ci sei passato, non è che cambiando un’agenzia di web marketing dopo l’altra (e magari anche la più economica, perché fino all’altroieri stampavano biglietti da visita e volantini e oggi sono reinventati marketers) risolvi il problema, perché la verità è solo una:
IL PROBLEMA SEI TU!
Ci sono andato giù duro con questa ultima frase, mi rendo conto, ma non prendertela. Se ti dico queste cose è per farti svegliare dal sonno profondo in cui ti hanno messo tutti quelli che ti raccontano storielle varie della serie ‘dimagrisci 7 chili in 7 giorni‘!
Ancora una volta, in questa valle di lacrime, ci facciamo indicare la direzione dalla nostra guida illuminata:
se ti trovi in un buco, la cosa migliore che puoi fare è smettere di scavare.
Warren Buffet
Quindi quelle azioni di cui parlavo più sopra dovrebbe rispondere a tutte le possibili obiezioni sulla Tua Attività, in modo da dire ai Potenziali Clienti perché la Tua Proposta vale molto più dei soldi che stai chiedendo loro di darti in cambio.
L’obiettivo del Sistema di Marketing NON è quello di VENDERE ma quello di convincere le persone a Fidarsi di Te (e solo dopo aver comprato, tornare ad acquistare da te più volte).
Se hai fatto attenzione, infatti, non ho mai parlato di Vendita!
Quando basi la Tua Attività sulle promozioni a spot e le utilizzi come unica leva (credendo davvero che quello sia fare Marketing), stai creando, inconsapevolmente, un meccanismo perverso col quale educhi il Cliente a comprare da te solo se ci sono le offerte.
Invece il risultato del Tuo Marketing, dei Tuoi Funnel, del Tuo Copy, etc… deve essere quello di far arrivare l’interessato a pensare ‘questo è la scelta giusta per me!‘
Il Sistema di Marketing deve aiutare l’interessato, il Potenziale Cliente, a comprendere che Tu sei la persona a cui si rivolge avendo già capito perché dovrebbe acquistare, o fare affari, con Te.
Una volta che avrai imparato a pensare il questo modo, avendo in mano il segreto per raggiungere la Fiducia del Tuo Target, allora arrivare a Vendere diventa molto più semplice.
Dopo averti detto su cosa fare leva (la Tua Singolarità) e su come organizzare tutto il materiale di Marketing (sulla costruzione della Fiducia), è arrivato il momento, come promesso, di darti qualche dritta su come puoi farlo da solo.
Ho imparato anche io a farlo osservando come lo hanno fatto i migliori e MODELLANDO (NON COPIANDO) il loro esempio.
Il segreto qui è trovare buoni esempi che hanno creato Sistemi di Marketing Dinamici e redditizi (tramite la combinazione di direct mail, pubblicità stampata, internet, etc…), quindi modellare il loro Processo e adattarlo ai Tuoi Obiettivi, ai Tuoi Problemi, alle Tue Esigenze, alle Tue Passioni.
Fai ‘affari’ con loro.
È facile ed è molto efficace:
leggi i loro articoli, ascolta i loro video, comprendi il loro Modello di Business, acquista i loro corsi, frequenta i loro workshop, fai loro delle domande su come hanno fatto una certa cosa o come hanno gestito un certo problema, etc…
Voglio che lo provi davvero su di te.
Provalo di persona, per te stesso, per vedere che tipo di risultati ottieni!
Molta gente si blocca quando prova a creare un Sistema di Marketing, ma alcuni errori, o la mancanza di risultati immediati, non possono essere un blocco per la Tua Attività.
In questo caso la Tua Resilienza non è così forte e questa – sappilo – è collegata direttamente alla Tua Passione.
Ti svelo un segreto che pochi professionisti del mondo del Business conoscono:
la Resilienza è la misura della Tua Passione.
Inutile parlare di Passione se al primo ostacolo, che trovi sulla Strada, molli tutto.
Oltre questo, cioè imparare ad ispirarsi ai personaggi di riferimento, ci sono altri spunti che possono esserti molto utili facendoti risparmiare un sacco di tempo, denaro e frustrazioni durante il percorso.
Il modo migliore che puoi imparare è modellare il Tuo Sistema sulla base di quelli dei Tuoi Concorrenti (diretti o indiretti) che stanno facendo un ottimo lavoro.
Potresti essere in grado di adattare i metodi di chiunque al tuo campo, proprio come McDonald’s ha creato ristoranti drive-through dopo aver osservato il successo del drive-through banking (il nostro sportello Bancomat).
Un altro consiglio per il fai-da-te è che se sei veramente smart ti cerchi dei Partner – affiliazioni con altri con i quali non sei in diretta concorrenza – e fai affari con loro. Ciò consente di coprirvi le spalle reciprocamente, raccomandando (e scambiando) i reciproci Prodotti/Servizi ai vostri Clienti.
Osserva l’intero orizzonte del Marketing. Non fermarti al Tuo orticello…
Apri la Tua Mente alle possibilità e riflettici profondamente durante il tuo periodo di ricerche e di definizione di Strategie.
Rifletti su come migliorare Te stesso e cosa puoi fare per aumentare il Tuo Business, prenderti più cura dei Tuoi attuali Clienti e per portarne di nuovi al Tuo cospetto.
Diventa tutto molto più eccitante, quasi come un gioco nell’Educare il Tuo Target.
Purtroppo, la maggior parte degli Imprenditori e dei Liberi Professionisti non fa mai questo tipo di pensiero; pensano solo per loro stessi e prendono solo ciò che è più facile e a portata di mano.
Torniamo al nocciolo della questione: devi lavorare sul Tuo Modello di Business, devi testare, devi impegnarti per molto tempo.
Lo so benissimo, tutto questo suona come una campana stonata alle tue orecchie, di questi tempi… Non è vero?
Tutto questo non vuol dire, alla fine, che tutte le persone “giuste” risponderanno al Tuo richiamo.
E sai perché?
Perché potrebbero essere interessati ma potrebbero non avere i soldi in questo momento, o potrebbero essere in procinto di spostarsi da un altro fornitore a Te ma devono aspettare ancora qualche mese, oppure potrebbero non avere il tempo di considerare l’offerta in quel momento, oppure potrebbero aver giurato di non acquistare più Prodotti/Servizi come i Tuoi, etc…
Per qualunque motivo, la Tua Proposta non era l’offerta ‘giusta’ in quel momento e per quella persona.
Ciò non significa che hai mancato il Risultato se una volta qualcuno non ti ascolta perché, in effetti, potrebbe finire per essere un Tuo Cliente dopo 3-6-9 mesi, supponendo che non ti arrendi troppo velocemente.
Se non inizi con la persona giusta (e attenzione perché il primo della lista SEI TU, quindi partendo da Te!) o il gruppo giusto, se selezioni il Sistema sbagliato o non ce l’hai propio, la Tua Attività sarà morta ancora prima di inviare l’offerta numero 1.
Se ti è piaciuto questo articolo e sei hai davvero intenzione di creare il Tuo Sistema Continuativo, per uscire dall’Inferno a riveder le stelle (uscire dallo stallo e creare un meccanismo per fare più soldi), ti propongo di considerare una call su Skype con me dove ti aiuto personalmente a comprendere meglio quello che puoi fare per la Tua Attività.
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Ognuno come può…
Abbi Gioia!
Giannicola
PS: ricordati i sei motivi per cui è necessario creare e mantenere un Sistema di Marketing Continuativo:
- Un buon Sistema di Marketing Continuativo ti aiuta a pre-qualificare i Tuoi Potenziali Acquirenti;
- attirerà i migliori Prospect e li farà venire da te, respingendo le persone sbagliate;
- dimostra in continuazione che puoi offrire agli interessati tutto ciò che stanno cercando;
- stabilisce il Tuo vero Valore e aiuta a costruire la credibilità e il rapporto con loro;
- li educa sulla Tua Singolarità facendo emergere cosa c’è di diverso in Te rispetto a tutti i tuoi concorrenti;
- continua a fare il lavoro per Te in continuazione, , h24, 7-giorni-su-7.