LA SOLITA VECCHIA STORIA!
Mi capita spesso di incontrare imprenditori, amministratori delegati, responsabili commerciali, ecc… che sono alla disperata ricerca di Forza Vendita. Ne cercano sempre di nuovi perché non li formano mai! Questo è quanto mi viene da dire in prima battuta. Poi, in seconda, dico che non sanno nemmeno cosa cercano! Ti faccio un esempio.
Alla domanda: “mi può spiegare cosa cerca precisamente in un Venditore?“, la risposta di solito è: “che riporti contratti!” (come se fosse la risposta più scontata che possa dare alla mia banale domanda…).
a) Come si può Ascoltare un Cliente/Collaboratore/Partner/ecc… se non si sa cosa Chiedergli?
METTERSI ALLA RICERCA…
“La qualità definisce il cliente” (Motto di ASQ – American Society for Quality)”
Certo, messa così (in quella Cornice) la mia domanda è davvero banale, anzi proprio stupida! Ma, non ritenendomi tale (sebbene anche io produca ottimi risultati quando mi ci metto!), continuo spiegando che quello che voglio sapere è di quale Qualità vogliamo metterci alla Ricerca.
b) Se non si Definisce nel Dettaglio la Qualità, come la si può cercare?
PUNTI DI RIFERIMENTO
“I vostri clienti più insoddisfatti sono la vostra più grande fonte di apprendimento” (Bill Gates – imprenditore)
Non ottenendo, molto spesso, risposte utili (i Processi e i Modelli sono merce rara in giro, a volte proprio sconosciuta) offro un menu con il quale orientarsi. Dopo aver aggiunto delle Abilità Utili allo scopo della Conversazione e dopo aver filtrato le risposte del mio interlocutore, mi ritrovo con dei punti di riferimento.
c) se si ha Timore della Precisione (per essere “gentili…” si dimenticano i Punti Cardinali), ci si può ritrovare facilmente, e molto Concretamente, nel Territorio della Vaghezza…
I SETTE PIATTI DEL MENU…
“Il cliente non genera nulla. Nessun ha mai chiesto la luce elettrica” (W.E. Deming – guru della qualità)
Per la mia Personale Esperienza ne riporto alcuni, qui di seguito:
1) TEMPO – che sia un Ottimizzatore di Risorse (il Tempo è la Risorsa per Eccellenza!);
2) CHIAREZZA – che l’abbia dei propri Valori e di quelli Aziendali, così da Definire nel più breve Tempo possibile le Cornici più Utili;
3) REGOLE DEL GIOCO – che sappia, una volta definite le Cornici, Rispettare e far Rispettare le Regole (il Gioco diventa più Facile e Divertente);
4) CREATIVITà – che Aggiunga Fantasia e quindi Nuove Possibilità alle trattative e alle lacune del suo interlocutore;
5) INTUITO – che Capisca tecnicamente cosa vuole l’interlocutore e che Comprenda il Significato che gli Attribuisce;
6) DISCIPLINA – che si dedichi con Passione a quello che fa per Sviluppare le sua Abilità;
7) CONCRETEZZA – che sappia Usare quando ce n’è bisogno le Abilità per ottenere un Sì quando è Sì e un No quando è No!
d) se non si definisce nel Dettaglio un Modello, come lo si può Misurare? E come Sviluppare? E come Condividere? Ecc…
Ognuno come può…
Abbi Gioia!
Giannicola