Articolo di Nicola Riva e tratto dal sito 4marketing.biz dell’1 marzo 2010
Negoziamo tutti i giorni per gran parte del tempo e non solo al lavoro ma in ogni situazione della nostra vita, negoziamo con il datore di lavoro o con i nostri clienti, con i nostri partner o con i nostri figli, con i tecnici che arrivano nelle nostre case e non riparano a dovere la tubatura o l’impianto elettrico.
Cosa significa negoziare?
Due o più parti che comunicano tra loro con l’obiettivo di risolvere una differenza di opinioni, una disputa o di definire i termini di un accordo o transazione. Più semplicemente negoziazione è ogni forma di comunicazione con la quale cerchiamo di ottenere l’approvazione, l’accordo o l’azione da parte di un’altra persona. La maggior parte delle persone pensano alla negoziazione solo in riferimento ad un contesto di business o in relazione ad acquisti importati come la casa o la macchina. In realtà spendiamo molta energia e molto più spesso in brevi negoziazioni quotidiane tipo “Papà mi presti la macchina?” o “E se invece del mare andassimo in montagna?”. I principi della negoziazione valgono tanto per un’acquisizione di ramo d’azienda milionaria come per decidere che film andare a vedere tra un gruppo di amici.
La buona notizia è che negoziatori non si nasce… si diventa. E non si tratta solo di esperienza per diventare abili negoziatori. “Quante più negoziazioni conduco tanto maggiore sarà la mia esperienza e quindi abilità” e questo è vero solo fino ad un certo punto poiché esiste una differenza qualitativa fondamentale tra esperienza ed expertise. L’esperienza da un lato non ci rende necessariamente immuni dal commettere spesso gli stessi errori e spesso ci porta ad agire istintivamente senza dare spazio a soluzioni ragionate che ad un analisi a posteriori risultano le più appropriate. Solo l’expertise ci dota di un approccio sistematico: uno studio ed una pratica approfondita della materia unita al modellamento dei negoziatori straordinari ed al ripensamento in chiave migliorativa delle nostre negoziazioni passate garantisce una costante crescita ed un sviluppo di tutte quelle capacità che rendono un negoziatore davvero eccellente.
Margaret Neale e Greg Northcraft, ricercatori di spicco nel campo del comportamento organizzativo, sostengono che accumuliamo esperienza quando conduciamo lo stesso tipo di negoziazione molte volte mentre sviluppiamo expertise quando adottiamo una concettualizzazione strategica di cosa significa negoziazione efficace.
Questo post ed i successivi vogliono essere un modo nuovo, al di là della semplice parola scritta, per permettere a chi inizia di imparare a muovere i primi passi nella negoziazione e per l’esperto un’occasione di riflessione per aumentare ancor più la proprio performance negoziale.
Oggi abbiamo brevemente trattato:
– la prima offerta: come, se e quando farla?
– il sottile equilibrio tra raggiungimento del proprio obiettivo e cura della relazione nella negoziazione.
Buona negoziazione,
Nicola Riva